通過塑造核心IP，帶來免費流量，獲取第一批用戶；產(chǎn)品設(shè)計使用戶深度參與，實現(xiàn)自主轉(zhuǎn)化；將線下流量導(dǎo)流到線上，并利用流量營銷工具獲客。
寧柏宇：我在好未來的時候啟動過一個兒童教育品牌，離開時該品牌營收超過6000萬。我十分理解在新品牌誕生的時候，創(chuàng)始人承擔(dān)巨大的啟動壓力，因為并不知道第一輪客戶在哪里。
從我的經(jīng)驗來看，獲客問題可以通過樹立核心品牌IP來解決。IP可以是機構(gòu)最有名的老師，或者是最有資源的創(chuàng)始人；這樣的核心 IP 可以帶來免費流量，幫助初創(chuàng)企業(yè)獲取第一批用戶。
當(dāng)時我們的核心IP是一位兒童數(shù)學(xué)領(lǐng)域知名的老師，周建新。2010年，微博、微信還沒有流行或者推出，于是我們在論壇上讓這位老師每天發(fā)表關(guān)于兒童數(shù)學(xué)的文章，當(dāng)時整個市場里只有他做兒童數(shù)學(xué)，所以一段時間之后就得到不少家長的回復(fù)，然后就開設(shè)線下講座，開始獲客。所以，通過時下最先進(jìn)的媒體形式加上最傳統(tǒng)的線下活動，傳播核心IP的專業(yè)技能可以幫助初創(chuàng)企業(yè)找到第一批用戶。
藍(lán)象也是同樣的做法，起初藍(lán)象在行業(yè)里沒有知名度，通過把我和文博打造成核心IP，利用我們的資源開始獲客。今天任何一個教育領(lǐng)域的品牌，都應(yīng)該展現(xiàn)出核心IP的特質(zhì)，利用好資源，帶動免費流量，解決初創(chuàng)企業(yè)獲課問題。
余勝浩：在自媒體時代，我們一直堅持To C獲客。對于初創(chuàng)公司，如果自身的資金支持不夠充分，經(jīng)驗不足，建議花更多時間打磨創(chuàng)業(yè)價值觀以及產(chǎn)品。如果教育初心價值觀和團隊足夠強大，再用心地打磨產(chǎn)品，通過自媒體就可以帶來足夠的流量。
2017年，我們服務(wù)了10000名營員，但市場投入不到20萬，流量大多數(shù)來自于家長的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，最高峰期時期一個家長就可以帶來200名新營員。
對于資金不足，渠道不夠強大的初創(chuàng)公司，我們會把每一個客戶當(dāng)作傳播渠道。從報名前，就會想一些機制去刺激客戶報名并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。在七天的活動里，我們會盡量讓客戶發(fā)七次朋友圈。活動結(jié)束以后也會讓客戶發(fā)朋友圈背書。如何讓客戶自愿傳播呢？有一個小技巧，我們公司會給所有的老師培訓(xùn)拍照技巧，所以我們拍的照片角度好、符合審美，家長就會愿意發(fā)朋友圈。
宋昭陽：在線音樂教育創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)從0到1非常難。在獲客過程中，我首先是把自己打造成核心IP，利用我多年的線下流量，讓客戶免費體驗線上教學(xué)，從而導(dǎo)流到線上。
選擇在線音樂方向創(chuàng)業(yè)會面臨很多質(zhì)疑，人們不認(rèn)為音樂教育能實現(xiàn)線上多人教學(xué)和互動，不認(rèn)可一對六的線上授課形式。所以作為創(chuàng)始人，我親自教學(xué)三、四個月，從一個學(xué)生到六十個學(xué)生，梳理教學(xué)流程，不斷打磨教師體系。線上教學(xué)不同于線下，需要老師具備強大的業(yè)務(wù)能力、足夠強的溝通能力和肢體語言能力才能留住用戶。當(dāng)細(xì)節(jié)都處理好后，產(chǎn)品就經(jīng)得起考驗。
獲客是從線下用戶導(dǎo)流到線上開始，同時也借用針對教育行業(yè)營銷傳播的小工具進(jìn)行導(dǎo)流。比如我們和藍(lán)象營六期鯨打卡項目合作，學(xué)員每次完成唱歌學(xué)習(xí)之后，會把視頻、音頻傳到朋友圈，根據(jù)點贊量自動排序，讓老師進(jìn)行反饋和點評，這樣的形式使我們的產(chǎn)品更多的在朋友圈曝光，打開傳播渠道實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
邱彥峰：在線教育領(lǐng)域?qū)ふ矣脩魰r，首先要思考你的用戶會在哪些地方聚集。比如考研領(lǐng)域的項目，可以依靠QQ群尋找客戶，而不是微信。因為，在QQ里面可以搜索到考研相關(guān)的群，加入后可以直接接觸到用戶，然后就可以進(jìn)行宣傳和轉(zhuǎn)化。比如你的用戶是高端教育的人群，就可以考慮從出國培訓(xùn)機構(gòu)或者高端旅游機構(gòu)導(dǎo)流，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
選擇可優(yōu)勢互補、價值觀相同、目標(biāo)一致的合伙人和成員；建設(shè)團隊是建立信任的過程，是創(chuàng)始人時刻要做的事情。
寧柏宇：教育組織本身是人的組織，因此創(chuàng)建的第一天就會面臨招人的問題。尤其在早期，合伙人的選擇就決定了公司的基因，如果他們不能在關(guān)鍵環(huán)節(jié)里補充創(chuàng)始人的短板，這個公司發(fā)展到一定階段很有可能產(chǎn)生問題。我相信沒有完美的個人，只有完美的團隊。團隊可以彌補個人的短板，創(chuàng)始人只需要在別的方面做到60分，在長板上發(fā)揮到極致。
如何組建優(yōu)秀的團隊？想要招聘高層人才，首先要出現(xiàn)在高層人才聚集的環(huán)境。去網(wǎng)上招聘篩選簡歷，是碰不到頂尖素質(zhì)的人才，因為頂尖素質(zhì)的人不需要找工作。
你如果非常清楚自己要什么，就可以參加相應(yīng)的論壇，參會過程中，就能發(fā)現(xiàn)誰是跟你氣味相投、能力互補的人，然后就應(yīng)該嘗試建立聯(lián)系。今天你想連接到一個人，成本非常低，你總有辦法找到他。
如何吸引他加入你的團隊？凡是優(yōu)秀的人，在任何組織里都是被人喜歡的，而且他在這個組織里也待得舒服。所以要撬動這個人成為合伙人，建立信任非常重要。你需要保持一定頻度定期跟他溝通，就跟談戀愛一樣，不能喜歡一個人隔三個月才見他一次，失去熱度就失去親密聯(lián)系的可能。
溝通的內(nèi)容是什么呢？你需要表達(dá)你做這件事的愿景，和你目前的進(jìn)展。對方在跟你交流的過程中，你的小計劃正在逐步實現(xiàn)，就會增加對方對你的信任感。天下沒有撬不動的人，在雙方建立連接之后，你能不能把這個短期的信任變成長期相處的深度信任，得靠創(chuàng)始人的個人魅力。
余勝浩：從創(chuàng)業(yè)者的角度考慮團隊建設(shè)的問題，就是找跟自己價值觀相符的人。因為我是清華落榜生，什么是清華落榜生呢？在高考填志愿的時候，發(fā)現(xiàn)中國前100名的大學(xué)都沒有希望了，那填了填清華，所以是清華落榜生。對于沒有資金，沒有資源，學(xué)歷背景夠好的創(chuàng)始人，很難吸引到頂尖的大學(xué)生人才。
所謂上下同欲者勝，當(dāng)無法從學(xué)歷背景層面上篩選人才時，可以尋找與自己價值觀相符的，有共同的目標(biāo)人。我的團隊目前30人，前20名成員都是我從有經(jīng)驗有能力但背景不好的人群里挑選出來的尖子。雖然目前人才維度不夠高，但是如果大家的價值觀相符，目標(biāo)統(tǒng)一，思想統(tǒng)一，行動統(tǒng)一，可以爆發(fā)出很大的力量。
宋昭陽：建設(shè)團隊是作為創(chuàng)始人時刻都要做的事情。創(chuàng)始人首先需要明確自己的需求，然后按這個方向不斷的去創(chuàng)造機會，尋找合適的伙伴。首先是尋找合伙人，由于我們從事音樂教育領(lǐng)域，需要該領(lǐng)域的專業(yè)人才參與，所以我接觸了大量中央音樂學(xué)院、中國音樂學(xué)院的老師和伙伴，后來終于找到一位從專業(yè)知識到認(rèn)知上都匹配的老師，在經(jīng)過三五個月的溝通后，他選擇加入我的團隊。
找到合伙人之后，還需要有好的團隊，所以我和我的合伙人每周都要參加聚餐和沙龍，我們甚至?xí)约簡泳€下的活動來尋找優(yōu)秀人才。比如現(xiàn)在我們每周日會舉行一個在線教育的家長開放日，不僅讓在線端的學(xué)生家長到線下進(jìn)行互動，我們在活動中也會發(fā)現(xiàn)符合我們需求的合作伙伴。所以建設(shè)團隊就是時時刻刻去做的事情。
邱彥峰：在招人這個問題上，我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機構(gòu)招好學(xué)生十分困難。但是通過實習(xí)這個方法可以解決。因為實習(xí)過程中，企業(yè)可以不斷地宣揚企業(yè)文化、教育理念，培養(yǎng)優(yōu)秀的實習(xí)生并讓他成為圈子里的領(lǐng)袖，這樣他們會覺得跟組織是有共鳴的，有共振的，然后自然地過渡到全職。
一旦發(fā)現(xiàn)增量市場，要迅速進(jìn)入，不要拘泥于To C或To B的選擇；對產(chǎn)品和核心價值觀的理解，決定路徑；以結(jié)果為導(dǎo)向，選擇適合自己的領(lǐng)域。
寧柏宇：世界上市值排名前十的公司，80%以上是To C的公司，因為To C的公司更容易壟斷。但對于素質(zhì)教育領(lǐng)域來講，To B和To C都可能做出大公司。
機會，是指有時間限制的有利形勢。當(dāng)機會出現(xiàn)時，一旦抓住這個機會，就會實現(xiàn)增長。比如說研學(xué)旅行，可能會出現(xiàn)半年到一年的窗口，誰抓住這個機會，誰的公司體量和公司組織就能上一個臺階。從這個角度來講，To B和To C任何一個領(lǐng)域，一旦發(fā)現(xiàn)增量市場千萬別猶豫。凡是增量市場，凡是機會，都有時間限制，別太拘泥于形式。
余勝浩：選擇To C或To B不是重點，重要的是理解自己的產(chǎn)品，并且明確價值觀。我認(rèn)為營地行業(yè)是重運營、重服務(wù)的，我們這個行業(yè)95%以上的機構(gòu)還在做To B渠道，因為To B資金流入快，但是這樣的機構(gòu)會將售前售后砍掉。我認(rèn)為重服務(wù)、重體驗、重師資的教育領(lǐng)域，沒有售前售后，會嚴(yán)重?fù)p害為客戶創(chuàng)造的價值，這違背了我們的初心。
我們會對每個營員進(jìn)行一對一深度咨詢服務(wù)，這意味著我們在售前就能抓住客戶的需求和痛點，所以我們的產(chǎn)品迭代和服務(wù)迭代速度非常快。如果大部分機構(gòu)通過To B渠道來獲客，孩子送到營地之前，根本無法了解孩子和家長的需求。如果不建立在售前大量與用戶溝通，沒有需求統(tǒng)計，產(chǎn)品迭代會非常慢，并且服務(wù)就成為一次性消費，無法獲得深度用戶。
我們希望對營員和家長負(fù)責(zé)任，讓孩子不僅是參加一次營地活動，而是可以跟營員、家長建立更深厚的感情連接，真正做出有溫度的營地品牌。
宋昭陽：我們選擇To C領(lǐng)域因為我們是以結(jié)果為導(dǎo)向。我們做興趣端的音樂課程，在開發(fā)產(chǎn)品前會深度思考提供服務(wù)的結(jié)果是什么，輸出的內(nèi)容和文化是什么：
第一，我們希望學(xué)生能夠通過音樂類考試，解決學(xué)生的需求和痛點。
第二，提供興趣啟蒙教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生音樂素養(yǎng)。我們下周日會舉辦線上學(xué)生的圣誕節(jié)音樂會，讓學(xué)生們反饋出興趣類課程的效果，對于以結(jié)果導(dǎo)向為路徑的C端服務(wù)產(chǎn)品，這樣的數(shù)據(jù)會反映產(chǎn)品的效力是否最大化。
初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該與資本結(jié)合，資本可以幫助企業(yè)快速獲取社會資源，提高競爭力，規(guī)避不必要的錯誤；選擇投資機構(gòu)相當(dāng)于選擇與誰建立“緊密聯(lián)系”；好的投資人會幫助創(chuàng)始人更加深刻的理解產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。
寧柏宇：創(chuàng)業(yè)是在有限的時間獲取最多資源的過程，組建好團隊，打磨好產(chǎn)品，有渠道曝光。創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上講是一個快速獲取社會資源的過程，要不要跟資本結(jié)合看兩個維度。
第一，資本能否幫助你快速獲取社會資源。
第二，競爭態(tài)勢決定是否應(yīng)該獲取資本。
早期項目如果有資本加持，在短期之內(nèi)能提升獲取社會資源的能力。在競爭中，原來都是1，通過資本今天就變成5了，在招人、獲取用戶等很多維度的打法上就會變得更先進(jìn)，會進(jìn)一步拉開與對手的差距，然后再進(jìn)一步獲取投資，差距越來越大，形成絕對優(yōu)勢。
我覺得在資本和教育產(chǎn)業(yè)緊密接觸的今天，很難完全避開資本。如今已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時代，今天大量的項目都是盡早的找到跟自己匹配的資本，合作之后迅速跑出來。其實VIPKID就是代表性案例，四年獲得多次融資，而且每次融資對公司有明確的加持，所以這個項目就會成為獨角獸。今天的創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會找到跟自己匹配的資源，學(xué)會跟資本共舞。
什么樣的資本是跟你匹配的？
選擇資本本質(zhì)上是建立緊密聯(lián)系的過程，我倆在一定程度上有利益綁定，投資人不應(yīng)該對初創(chuàng)公司要求短期回報，因為投資是利益共同體。所以我們對投資本質(zhì)的理解是一個建立緊密關(guān)系的過程，共同成長，共同獲利，那么這個問題就變成了你愿意跟誰建立一個緊密關(guān)系。當(dāng)你擁有優(yōu)質(zhì)的項目時，會不斷的接觸到投資人，與他們聊三次，每次聊半個小時或一個小時，你再思考還想不想跟他聊第四次？
選擇投資人時一定要慎重，假設(shè)你在公司的董事會上，這個坐在你對面的“緊密關(guān)系”人，一直跟你唱反調(diào)，你要做產(chǎn)品他就要增長，你要增長他就說要控制成本，所有的觀念和戰(zhàn)略都不契合，生活就變得很不愉快。所以選擇資本就是選擇跟誰建立緊密關(guān)系的過程，你要聽從你內(nèi)心的召喚。
余勝浩：要不要跟資本結(jié)合，取決于你的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)者一定要定期靜下心來問問自己想要什么。當(dāng)你的目標(biāo)逐漸攀升，作為創(chuàng)始人需要整合資源、人才、資金來讓自己快速達(dá)到這個目標(biāo)，這個時候與資本結(jié)構(gòu)是必要路徑。素質(zhì)教育領(lǐng)域的市場非常大，同時比較空白的，所以行動必須得快，一旦行業(yè)里成長出了幾家巨頭，你就再也逾越不了了。
做資本的人都是過來人，接觸過上千個初創(chuàng)項目，他們的格局、意識，對整個企業(yè)的理解非常深刻。創(chuàng)始人和創(chuàng)始團隊需要打開格局和胸懷，與投資人一起去把這個行業(yè)理解得更深。
宋昭陽：因為在線音樂教育是一個非常新且不確定性很大的創(chuàng)業(yè)方向，而且線下的琴行和音樂培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)很成熟，但對線上化不看好，所以選擇在線音樂教育領(lǐng)域就必須從零開始嘗試。