K12輔導(dǎo)賽道，線上教育可能是新入局者僅剩的機(jī)會(huì)

小U說(shuō)

前幾日，港粵資本CEO劉澤山和投資總監(jiān)陳澤鑫，投資經(jīng)理王皓星去拜訪了位于深圳的國(guó)內(nèi)K12機(jī)器人教育領(lǐng)域老牌機(jī)構(gòu)、樂(lè)博樂(lè)博。

作為港粵資本老友、業(yè)內(nèi)資深專家樂(lè)博CEO侯景剛侯總分享了許多K12教育行業(yè)的深度思考。

作為一個(gè)老行業(yè)，K12輔導(dǎo)為何近年變化飛快？

 

包括樂(lè)博樂(lè)博兒童機(jī)器人教育領(lǐng)域在內(nèi)，國(guó)內(nèi)K12教育輔導(dǎo)領(lǐng)域其實(shí)是一個(gè)非常老的行業(yè)。從投行哥小學(xué)的時(shí)候，課外輔導(dǎo)就已經(jīng)很常見(jiàn)，但是為什么近3.4年來(lái)，這個(gè)老行業(yè)的變化卻非常快？

 

教育從講“公平”到講“質(zhì)量”。

 

關(guān)注教育行業(yè)的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去十年國(guó)家教育部的公文最常見(jiàn)的關(guān)鍵字是“教育公平”，如今“教育公平”提的越來(lái)越少，而“教育質(zhì)量”這個(gè)詞出現(xiàn)得越來(lái)越頻繁。這是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶給教育產(chǎn)業(yè)的正常路徑。

 

當(dāng)教育質(zhì)量被越來(lái)越看重，兒童輔導(dǎo)自然也越來(lái)越興起。

 

K12輔導(dǎo)賽道入局者多，資本青睞

 

今年教育輔導(dǎo)行業(yè)內(nèi)的眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都將K12兒童輔導(dǎo)作為新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

所以在近期，各個(gè)投資機(jī)構(gòu)也開(kāi)始在國(guó)內(nèi)K12領(lǐng)域賽道加大資金投入。基本每天都會(huì)有教育輔導(dǎo)領(lǐng)域機(jī)構(gòu)獲得融資。

現(xiàn)在入局者的機(jī)會(huì)，可能只有線上教育了

 

投行哥復(fù)盤了前幾天向樂(lè)博樂(lè)博候總、學(xué)習(xí)與交流的內(nèi)容，得出一些看法。現(xiàn)在教育輔導(dǎo)賽道的新選手們，選擇線上教育是行業(yè)內(nèi)剩下比較有可能的機(jī)會(huì)。

 

線下太重，巨頭林立

 

線下的教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，模式很重。場(chǎng)地租金人工師資獲客成本都是壓死新機(jī)構(gòu)的稻草。

并且學(xué)而思、新東方、高思等傳統(tǒng)培訓(xùn)巨頭已經(jīng)把線下的蛋糕分得差不多了，形成規(guī)模堡壘。如果新入局的機(jī)構(gòu)，模式同質(zhì)，與巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)難度很大，不如選擇差異化的模式避開(kāi)紅海。

“

雖說(shuō)現(xiàn)在各家在線教育公司都是拿了巨額融資殺入在線教育賽道，然而在線教育賽道遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有關(guān)閉，畢竟現(xiàn)在各家機(jī)構(gòu)也就幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)的用戶量級(jí)。

雖然賽道還沒(méi)關(guān)閉，投行哥還是要友情提醒。選擇線上教育之后，還有一些問(wèn)題需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一一解決。

線上教育幾個(gè)問(wèn)題

與線下不遑多讓高額獲客成本

在線教育的獲客大多依賴電話銷售，客單價(jià)越高就越需要電話銷售。所以需要機(jī)構(gòu)通過(guò)規(guī)模效應(yīng)以及提高續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹率來(lái)攤薄營(yíng)銷成本。

線上教育的一對(duì)一，一對(duì)多等課程產(chǎn)品和產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)與維護(hù)也是一筆成本，并且需要額外管理成本來(lái)維護(hù)一批線上教師隊(duì)伍。

 

在線教育資源侵權(quán)

在線教育快速發(fā)展，侵權(quán)成為一種常態(tài)，從獨(dú)立老師到大型網(wǎng)校，幾乎都有過(guò)被侵權(quán)的困擾。

而且，就算知道被侵權(quán)，攔在維權(quán)人面前的時(shí)間成本高、調(diào)查取證難、賠償力度低等因素，也讓維權(quán)之路走得格外艱難，很多人甚至直接放棄了通過(guò)法律途徑進(jìn)行維權(quán)。

 

線上名師身家飆升。

 

投行哥預(yù)計(jì)，在線教育培訓(xùn)行業(yè)爭(zhēng)奪頭部教師的勢(shì)頭不會(huì)亞于直播領(lǐng)域?qū)τ诰W(wǎng)紅播主的爭(zhēng)奪勢(shì)頭。

琢磨文化CEO李石指出，“名師才是擁有指揮流量能力的人。”K12兒童培訓(xùn)領(lǐng)域道理也相通。

 

不過(guò)相對(duì)于成人教育，K12在線教育機(jī)構(gòu)付出高價(jià)獲取名師可能更“實(shí)在”一些，原因有三：

 

一、相對(duì)于成人教育，K12領(lǐng)域的用戶生命周期更長(zhǎng)。成人英語(yǔ)教育的學(xué)習(xí)周期不確定，而K12領(lǐng)域?qū)W習(xí)周期為9年，從而可以增加用戶粘性，提高續(xù)費(fèi)率，攤薄營(yíng)銷成本。

二、K12領(lǐng)域剛需程度更高。K12領(lǐng)域的用戶需要面對(duì)升學(xué)考試或出國(guó)考試，更容易提高參培率和續(xù)費(fèi)率。

三、K12領(lǐng)域更易提高客單價(jià)。在保證課程質(zhì)量的情況下，家長(zhǎng)會(huì)愿意為學(xué)生投入更多，從而提高客單價(jià)。

 

課程、師資誠(chéng)可貴，能搞定家長(zhǎng)可能價(jià)更高

 

投行哥必須強(qiáng)調(diào)的是，教育的核心競(jìng)爭(zhēng)力肯定是課程體系和師資水平。

 

但是從輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，各大機(jī)構(gòu)拼的就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力。

 

學(xué)而思，新東方這些大牌機(jī)構(gòu)，開(kāi)好一場(chǎng)K12課外輔導(dǎo)家長(zhǎng)會(huì)，一天就可能就可以續(xù)費(fèi)幾個(gè)億。

K12的小學(xué)初中高中，每個(gè)年級(jí)有每個(gè)年級(jí)的獨(dú)家營(yíng)銷方式，這些獨(dú)門秘方都是大機(jī)構(gòu)十余年教育輔導(dǎo)行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的。

 

所以就算是純線上的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，樂(lè)博樂(lè)博候總也表示。“公司合伙人中也必須要有熟悉線下輔導(dǎo)市場(chǎng)的人才”，一通百通，很多線上教育課程安排和細(xì)節(jié)把控都需要一個(gè)熟悉線下輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的人來(lái)把關(guān)。

免費(fèi)不一定受歡迎，高價(jià)家長(zhǎng)才有信任感

 

對(duì)于教育輔導(dǎo)行業(yè)而已，學(xué)校機(jī)構(gòu)的渠道資源非常重要。

這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，有時(shí)兩家機(jī)構(gòu)課程質(zhì)量師資水平差不多，但是一家機(jī)構(gòu)有教育方面的資源，與B端的合作就能很快開(kāi)展合作。而一個(gè)機(jī)構(gòu)，有了收入流水才有生存機(jī)會(huì)。

 

并且對(duì)于進(jìn)駐學(xué)校而言，“免費(fèi)”并不是進(jìn)入學(xué)校機(jī)構(gòu)的最好方式，免費(fèi)課程不一定吃香。

 

第一，打開(kāi)渠道合作一般需要有渠道收費(fèi)的問(wèn)題。機(jī)構(gòu)愿意免費(fèi)，但學(xué)校可能還需要經(jīng)費(fèi)，免費(fèi)其實(shí)并不符合現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境。

 

第二，免費(fèi)的課程存在家長(zhǎng)信任感的問(wèn)題。家長(zhǎng)對(duì)于孩子教育的試錯(cuò)成本很高，不會(huì)拿孩子的教育作為省錢的途徑。

作者：Jeffrey Shaw

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

內(nèi)容來(lái)源：港粵資本（ID：HK-IPO）

文章有刪減

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