教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生秘訣、絕招
一個(gè)游客在山林中漫步，看到一個(gè)伐木工人在用一把曾經(jīng)很鈍的斧子砍樹。他汗流浹背，但是收效甚微。游客說：“你為什么不把斧子磨快了再砍樹呢?”伐木工人頭也不回地說：“謝謝，可是真實(shí)沒有時(shí)間，我還要砍樹呢!”在這個(gè)競爭猛烈的時(shí)期，勤奮固然很重要，方法才是成功的基石。在這個(gè)“成王敗寇”的世界里特別如此。
銷售是藝術(shù)，更是一種境地，銷售高手既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財(cái)富是：“具有成功的方法。“理性、悟性、理性;膽識、見識、學(xué)識”——銷售仿佛做人。銷售的競技是人格的比拼，是做人技巧的競賽。任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開端的。人之所以能，是置信能。2、自信——除非自己有自信，否則休想帶給別人自自信心;3、悲觀——心里健全的尺度是四處能看到光明的天性，將負(fù)面的心情整理打包，丟進(jìn)渣滓桶里;4、擅長換位思索——能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠(yuǎn)不用為自己的出路擔(dān)憂。1、熱情——沒有什么有象熱情這樣具有傳染性，它是真誠的精髓，能夠感動頑石;2、良好的個(gè)人形象——具有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，布置衣裝筆直和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆直的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只需少數(shù)以致沒有跟隨者。1、專業(yè)學(xué)問——產(chǎn)品、技術(shù)、多行業(yè)處置方案與細(xì)致案例、行業(yè)歷史與展開趨向的理解，以上的一切一五一十;2、奉獻(xiàn)肉體——自身所表現(xiàn)出的全身心投入的態(tài)度是客戶最良好的心里保證。一個(gè)具有奉獻(xiàn)肉體的人永遠(yuǎn)是讓人肅然起敬的人。1、鍥而不舍——成功的原理：被客戶拒絕一次，10個(gè)銷售代表有5個(gè)會就此放棄;被拒絕第二次，5個(gè)人中會有2個(gè)疾速消逝;被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會做第四次努力了，這時(shí)你曾經(jīng)沒有競爭對手;2、不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)——“臺上三分鐘，臺下十年功”。將事前的憂慮，換為事前的思索和計(jì)劃。昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾個(gè)小時(shí)的省事;3、樹立完好的客戶檔案——沒有一個(gè)人的頭腦真正具備計(jì)算機(jī)的存儲才干，完好的客戶檔案會使你具有客戶的全息圖像;4、捕捉每一個(gè)亮點(diǎn)——擅長發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并虛心學(xué)習(xí)。很多招生主干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做采購，一方面能廣交朋友，積聚資本，為事業(yè)做好肉體和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的才干。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在往常的時(shí)期里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生采購進(jìn)來，需求采購。采購是營銷的中心部分。假設(shè)學(xué)會了做采購就是學(xué)會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，無妨先從做采購做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一個(gè)成功的招生主干呢。需求一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。◆熟習(xí)自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特性。優(yōu)點(diǎn)、缺陷、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學(xué)生家長面前要留意顯現(xiàn)對學(xué)校各專業(yè)非常熟習(xí)。◆熟習(xí)自己所宣傳的客戶(招生代理)、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要中止分類，哪些是中心客戶、學(xué)生，哪些是非中心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分紅幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的戰(zhàn)略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和肉體是不一樣的。◆熟習(xí)招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的天文分布如何，招生市場的短期展開趨向(未來2-3年的展開趨向)。◆招生過程就是采購自己引見自己，采購自己比招生更重要，由于你代表的是學(xué)校的形象。◆任何時(shí)分任何地點(diǎn)都要言行分歧，就是給客戶、學(xué)生及家長自自信心的保證◆學(xué)生家長不只僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的效勞肉體和效勞態(tài)度很重要。◆從肢體動作和言語速度上配合客戶、學(xué)生的言語和動作 。◆要作好計(jì)劃布置，先作好計(jì)劃，才干進(jìn)步時(shí)間的應(yīng)用效率，進(jìn)步招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特性作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程布置，未來幾天對客戶和學(xué)生的布置，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣開掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的招生目的。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表普通有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目的，一個(gè)是理論完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表中止分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來要素干擾構(gòu)成的。是客觀緣由還是客觀緣由。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力構(gòu)成的，要經(jīng)過這種方式的分析，提出改進(jìn)的辦法。◆作好每日招生日記，理想的記載是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記載的細(xì)致情況，作好客戶、家長訪問記載，隨時(shí)控制客戶、生源的動態(tài)。作好記載，不時(shí)中止分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。◆研討客戶、學(xué)生家長心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研討心理學(xué)的書)，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和鄉(xiāng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長的真正的需求在什么中央。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。◆學(xué)會采購的技巧，采購不是強(qiáng)迫的向客戶、家長采購，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)分注重你的效勞肉體更甚于注重你的學(xué)校。在理想中，采購不是一次完成的，常常需求和客戶、學(xué)生及家長，特別是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的采購會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，特別是短期客戶，有時(shí)固然暫時(shí)不成功，但只需搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需求。(那就是利益)。有的客戶理論上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才干有信息，有的需求與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理懇求，也要容忍和思索。◆要懂得老客戶的重要性。堅(jiān)持老客戶在招生的本錢和效果上思索，要比尋覓一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你應(yīng)用。◆采用什么樣的招生方式，電話招生?網(wǎng)上招生?上門招生?郵寄方式?電視廣告?經(jīng)過寄宣傳品招生?采用駐扎?拜托代理?采用什么樣的付款方式?以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特性和生源的情況選擇其中一種或某幾種。這里給大家推薦一種目前比較受中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)歡迎的新型招生方式——測評招生，以在線測評作為招生的入口，同時(shí)以科學(xué)的階段性測評為教育導(dǎo)向，對學(xué)生學(xué)習(xí)情況進(jìn)行跟蹤和定位。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用在線測評進(jìn)行招生可以提高招生轉(zhuǎn)化率30%以上，同時(shí)降低招生成本70%。點(diǎn)擊 了解更多 詳細(xì)了解測評招生法。◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開端的，不無道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋抵達(dá)目的。特別是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。◆當(dāng)直接伎倆不能接近目的時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻。◆良好的形象呈如今學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。特別是要留意給他們良好的第一印象。要有身手拉近與他們的心理和感情距離。◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾葛是如何處置也是一個(gè)難題。處置糾葛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西往常也不好研討，糾葛產(chǎn)生的緣由不同，處置方法也不同。不同的糾葛類型要采用不同的方法，這個(gè)理論中不時(shí)探求。糾葛產(chǎn)生時(shí)，首先的準(zhǔn)繩是自己不吃虧。但有的時(shí)分自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)準(zhǔn)繩是不與客戶產(chǎn)生大的抵觸，力圖堅(jiān)持關(guān)系，第三個(gè)準(zhǔn)繩是處置糾葛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。(常見的糾葛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人抵觸、對承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、效勞不到位等等，這種糾葛以后可能方式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于見機(jī)行事)◆平常要多留意向成功的招生人員討教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，閱歷和才干比理論更重要。◆有時(shí)要應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的力氣，有時(shí)碰到自己無法處置的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要隨意求助，盡量自己處置。◆留意一點(diǎn)，招生過程中的市場信息很重要銷售是從被別人拒絕開端的。未遭拒絕的成功決不會耐久。忘掉失敗，不過要牢記失敗中的經(jīng)歷。事實(shí)上，獲得成功所付出的本錢是嘗試了九十九次的失敗。（來源：輔導(dǎo)圈）文章有刪改
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