CRM系統(tǒng)：基于決策樹的數(shù)據(jù)挖掘方法在C R M 中的應(yīng)用研究

基于決策樹的數(shù)據(jù)挖掘方法 在C R M 中的應(yīng)用研究 鞠偉平，鄧憶瑞 （哈爾濱工程大學經(jīng)濟管理學院， 黑龍江哈爾濱150001） [摘要] 基于ID 3 算法的CR M 數(shù)據(jù)分類實例證明：決策樹的核心問題是選擇最佳的劃分標準，采取數(shù)據(jù)挖掘中的 決策樹分類算法，將其應(yīng)用于CR M 系統(tǒng)中，以從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售規(guī)律和客戶群特征，從而提高CR M 對市場活動和 銷售活動的分析能力，以期為企業(yè)更科學、更有效地制定產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)策略提供有力的技術(shù)支持。 [關(guān)鍵詞] 決策樹；數(shù)據(jù)挖掘；客戶關(guān)系管理 [中圖分類號] F279.23 [文獻標識碼] A T he applied research of data m ining m ethod in C R M based on decision tree JU W ei-ping,D EN G Y i-rui A bstract: data class exam ple based on ID 3 proved that:the core question ofdecision tree is selecting the bestdivision standard,adopt the decision tree classification algorithm in the date m ining,apply itin the CR M system ,discover the sale rule ofenterprise productand the characteristic of client, thus enhances the ability of analyze of CR M to m arketing cam paign and sale cam paign, to provide the powerfulsupportforthe enterprise m ore scientific and effectively form ulate productdevelopm ent,production,sale and service strategy. K ey w ords:D ecision tree;D ata m ining;Custom errelation m anagem ent 一、引言 CR M（Custom erR elationship M anagem ent）即“客戶關(guān) 系管理”，最初是由G artnerG roup 提出的。它以信息技術(shù) 為手段，對企業(yè)和客戶之間的交互活動進行有效管理，從 而為客戶提供更好的服務(wù)。CR M 使企業(yè)能夠全面觀察其 外部的客戶資源，實現(xiàn)獲得潛在客戶、保留現(xiàn)有客戶和提 高客戶忠誠度、滿意度的目標，完成從以產(chǎn)品為中心的模 式向以客戶為中心的模式的轉(zhuǎn)變。擁有對市場活動和銷 售活動的透徹分析能力，并且對客戶、產(chǎn)品、職能部門以 及地理區(qū)域等進行多維分析是CR M 最重要的功能之一。 CR M 系統(tǒng)中有大量關(guān)于產(chǎn)品銷售和客戶的信息，企業(yè)通 過充分利用這些信息進行分析處理，可識別在市場競爭 中最有價值的客戶群，從而使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠及時和 準確地做出決策。 客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)挖掘就是利用統(tǒng)計學和機器 學習從客戶數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)客戶行為相關(guān)模式，并以適當形 式將結(jié)果表示給從事客戶關(guān)系管理的決策人員；同時客 戶關(guān)系管理將企業(yè)積累的知識融入到客戶管理前端的各 個環(huán)節(jié)中，采用規(guī)范的方法來增強市場活動的有效性。 為提高CR M 對市場活動和銷售活動的分析能力，筆 者擬將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用于CR M 系統(tǒng)中，采用數(shù)據(jù)分類 方法從CR M 數(shù)據(jù)庫的大量信息中發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售 規(guī)律和客戶群特征，以期為企業(yè)更科學、更有效地制定產(chǎn) 品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)策略提供有力的技術(shù)支持。 二、ID 3 決策樹分類算法 決策樹算法是目前應(yīng)用最廣泛的歸納推理算法之 一，是一種逼近離散值函數(shù)的方法，也可將它看作是一個 布爾函數(shù)。它是以實例為基礎(chǔ)的歸納學習算法，通過對一 組訓(xùn)練數(shù)據(jù)的學習，構(gòu)造出決策樹形式的只是表示，在決 策樹的內(nèi)節(jié)點進行屬性值的比較并根據(jù)不同的屬性值判 斷從該節(jié)點向下的分枝，從而在決策樹葉節(jié)點得到結(jié)論。 所以從根到葉節(jié)點的一條路徑就對應(yīng)著一條規(guī)則，整棵 決策樹就對應(yīng)著一組吸取表達式規(guī)則。在決策樹分類算 法中，最有影響力的是Q uinlan 提出的ID 3 算法。 強力推薦： 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）是一款集專業(yè)性、實用性、易用性為一體的純B/S架構(gòu)的CRM系統(tǒng)，它基于以客戶為中心的協(xié)同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個過程，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達到留住客戶、提高銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。通過對客戶進行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產(chǎn)品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而幫助企業(yè)達到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)在當前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。 關(guān)鍵詞：CRM,CRM系統(tǒng),CRM軟件,客戶關(guān)系管理,客戶管理軟件,客戶管理系統(tǒng),客戶關(guān)系管理軟件,客戶關(guān)系管理系統(tǒng).